Llegó octubre y con el último trimestre del año, muchas empresas buscan llegar a los objetivos del año a como de lugar. Sin embargo también es necesario tener en cuenta que si queremos manejarnos sin sobresaltos durante el 2025, es mejor que empecemos a desarrollar el plan que nos servirá no solo de hoja de ruta, sino que nos dará una dirección clara de hacia donde queremos ir como empresa, nos permitirá alinear a nuestro equipo de colaboradores internos y externos, y permitirá ir tomando decisiones informadas en cada etapa del camino.
En este articulo trataremos de guiarlos por el ciclo de planificación y los componentes claves del plan a desarrollar, Pero, ¿ que es el ciclo de planificación?
El ciclo de planificación es una estructura de pensamiento basado en cinco preguntas a través de las cuales podemos ordenar nuestra información y desarrollar como interactuan todos los elementos del proceso total de marketing. Es un ciclo de retroalimentación constante y una manera de pensar que permite una secuencia coherente de ideas. Sobre esta base veamos los componentes de nuestro plan de negocio y marketing.
Componentes claves de nuestro plan de negocio y marketing
El desarrollo de nuestro plan de negocio debe contemplar las siguientes secciones o capitulos los cuales se irán integrando a través de un indice detallado con los siguientes temas:
Resumen ejecutivo : Una manera clara de emocionar y convencer
De forma concisa y convincente, describa su empresa, sus objetivos para el próximo año y las estrategias que empleará para alcanzarlos. Imagina cautivar a posibles inversores o socios en tan solo unos párrafos. Esta sección debe escribirse en último lugar, una vez que haya finalizado el resto del plan.
Descripción de la empresa: Defina su identidad
Exponga claramente sus productos y/o servicios, identifique su mercado objetivo y defina su propuesta de valor única. ¿Qué le diferencia de sus competidores? ¿Es su empresa líder en innovación, la opción más económica o la de mejor servicio al cliente? Una sólida descripción de la empresa constituye la base de todo su plan.
Análisis de mercado: Comprendiendo el terreno de juego
Es indispensable realizar un estudio de mercado exhaustivo. Analice su sector, identifique las tendencias emergentes, el potencial de crecimiento y el panorama competitivo. Este conocimiento le permitirá aprovechar las oportunidades y sortear los posibles escollos. Si no cuenta con un estudio de mercado adhoc, con cifras al día, tranquilo pues en internet encontrará mucha información que le permitirá establecer los "techos" de mercado para poder estimar cifras. Entienda que no queremos cifras contables sino estimaciones con un buen nivel de coherencia.
Pero el análisis no solo se debe circunscribir a los tamaños de los diferentes segmentos de mercado, sino que debemos inferir, en base a estudios de mercado o por experiencia, los diferentes tipos de consumidores y compradores, la relación entre ellos, las motivaciones y/o necesidades que generan el uso de los productos y/o servicios que se ofrecen en la categoria para finalmente terminar con el proceso de compra de cada tipo de consumidor o segmento de mercado.
Una revisión de las acciones de marketing realizadas por nuestra marca y por su competencia, definiendo nuestra posición competitiva y la razónes por las que nos definimos como lo hicimos en el punto 2.
El desarrollo de los puntos 2 y 3, nos permiten establecer las respuestas a las dos primeras preguntas del ciclo de planificación: ¿Donde estamos? y ¿Por que estamos allí?
La estrategia de marketing: Cómo llegar a su público con su propuesta de valor
Esta sección es el punto de inflexión. Defina sus objetivos de marketing, cree perfiles detallados de su público objetivo y elabore mensajes convincentes, basados en su proposición única de venta y soportada con argumentos creibles La narrativa de su marca debe resonar profundamente en sus clientes ideales, cuidando el nivel de personalización, pues la personalización es clave para generar una base datos con clientes potenciales, quienes deben registrarse en un CRM.
Definidos los objetivos de marca y teniendo en claro los segmentos de mercado y con que productos y/o servicios vamos a atenderlos, procederemos a establecer la respuesta de la tercera pregunta del ciclo de planificación ¿Donde podriamos estar? , siendo todavía objetivos generales aquellos que hemos planteado hasta el momento.
La estrategia de ventas: Cómo convertir a los registros de su CRM en clientes.
Defina sus canales de venta, ya sea una tienda en línea, un equipo de venta directa o asociaciones estratégicas a través de marketplaces. Determine estrategias de precios óptimas y cree una estructura de equipo de ventas que maximice las conversiones y los ingresos. Una estrategia de ventas bien definida es el puente entre los esfuerzos de marketing y los resultados finales. Si su empresa tiene un outsourcing de marketing, no pretenda que ellos cierren las ventas. Eso casi nunca funciona. Adaptese a las nuevas tecnologías para cerrar ventas, pues si trata de vender como lo hacia hace 15 años, el fracaso es lo único asegurado.
Con la estrategia de ventas definida, ya podemos establecer un presupuesto de ventas e ingresos, en unidades y valor venta, que nos permitirá tener una idea de los gastos operativos que podemos asumir. La estrategia de venta tambien complementa la tercera pregunta del ciclo de planificación y nos va dando una idea más "aterrizada" de a través de que canales se obtendrán los ingresos.
El plan operativo: De las buenas intenciones a la acción
Los objetivos y las estrategias son buenas intenciones sino tenemos claro como van a implementarse las acciones para cumplir con los objetivos y alcanzar las cifras de venta. Detalle sus procesos de producción, la gestión de la cadena de suministro y los requisitos de personal y servicio post venta. Un funcionamiento ágil garantiza la entrega sin problemas de sus productos o servicios.
Este componente es critico al momento de buscar la completa satisfacción del cliente y le permite establecer los recursos operativos en los que debe invertir para lograr los objetivos planteados. En esta etapa se debe cuantificar el costo de la implementación de las acciones que nos permitiran alcanzar las metas de ventas planteadas, incluyendose las acciones comerciales y sus costos.
La cuantificación del plan operativo en un presupuesto de egresos nos permitirá responder a la cuarta pregunta del ciclo de planificación: "¿Qué hacemos para llegar allí?" y tener información suficiente para pasar al siguiente componente de nuestro plan.
Las proyecciones financieras: El ROI y el establecimiento del flujo de caja
Es indispensable medir el retorno de las acciones comerciales que ejecutamos para garantizar la rentabilidad del negocio y supervivencia de la empresa. Con el presupuesto de ingresos obtenido del establecimiento de la estrategia de ventas y el presupuesto de egresos obtenido del plan operativo, podemos proyectar un flujo de caja y de acuerdo a el, establecer negociaciones con proveedores y bancos, dependiendo de la rentabilidad y el riesgo que estemos dispuestos a asumir.
Si bien es cierto que cada acción comercial puede tener sus métricas de rendimiento, en terminos de impresiones, alcance, interacción entre otros, la evaluación financiera es la medida real que nos permite determinar la rentabilidad que genera nuestro plan de negocio. Esta es la verdadera razón de llegar hasta este nivel de planificación. Sin embargo, todas las métricas y KPI´s que se establecen nos ayudará a responder la quinta pregunta del ciclo de planificación: "¿Estamos llegando allí?"
CONCLUSIONES
La experiencia indica que el exito empresarial y la planificación son dos variables con altísima correlación. Sin embargo, también es claro que muchas organizaciones no han desarrollado las habilidades ni la metodología para planificar. Esta es la razón de ser de este articulo.
Aún así, siempre existirán empresas que buscan solucionar este problema a través de una empresa consultora para que le desarrolle el plan de negocios y marketing bajo el supuesto que tiene el "expertize" para ello. Nada más falso, pues nadie conoce la empresa y su entorno que el equipo que vive el "día a día". Entonces ¿Que hacer? ¿Cómo ordenarse para lograr la planificación del trabajo y procesos, que nos aseguren el éxito?
La respuesta es sencilla. Al igual que un paciente va al médico, la empresa puede buscar un "facilitador" que guie el proceso, ayude a organizar la información dandole una mirada objetiva que permita diagnósticos certeros y através de la interacción y seguimiento con un equipo de profesionales de la empresa se realice el proceso de planeamiento. Si comete el error de contratar ha una empresa consultora para que haga el plan, ese plan nunca será asumido como propio y "dormira" en un cajón, pues sería como que usted le pidiera al médico que tome las pastillas y siga el tratamiento, para sanarse usted de alguna dolencia.
Si nuestro articulo ha servido para inspirarlo y animarlo a planificar su negocio, le deseamos la mejor de las suertes, pero si piensa que podría requerir de ayuda en el camino o una visión objetiva, pues estamos para ayudarlo en el proceso. Solo tiene que escribirnos, dejando sus datos AQUI.
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